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建てるまえ必見”札幌高く売れる住宅造り” 本物には力がある(短期集中連載第1回)札幌本社

  • 奥林洋樹
2017.07.05

7月1日より、リダイレクト移行の事前告知が充分では無かったと言う反省がありつつも㈱大洋建設のHPがイゼッチハウス北海道㈱へ移行する事になった。

大洋建設のHPを閉鎖した訳ではない
無論、㈱大洋建設が無くなった訳でも無い。

イゼッチハウス北海道㈱というZEH住宅の設計販売に特化した会社が創業され
従来は設計・建築・販売と言う一連の業務を大洋建設が行ってきたが、分業制に形態が変更される事になったのである。
今後、㈱大洋建設はイゼッチハウス北海道㈱の受注した物件の建築及び施工管理と断熱改修工事等のリフォーム工事に特化する事になる。

大洋建設に在籍していた営業や設計スタッフは、イゼッチハウス北海道㈱本部へ移籍し業務を行う事になる。
イゼッチハウス北海道㈱は北海道内各地の施工技術力の高い、道内工務店にグループに加盟して戴き相互協力をしながら営業展開を行う事になる。

しかし、無くなった訳では無いとはいえ大洋建設に入社してから手塩にかけて育て上げたHPである。
「泥臭い、古臭い」と揶揄されながらも皆様に愛されてきた㈱大洋建設HPも、一定期間のリダイレクトが経過すれば新たな形で皆様の前にお目見え致しますのでその節は宜しくお願い致します。



 さてブログである
今まで私(奥林)が連載していたのは「現場のこだわり」と言う題名のブログであった。
題名からかけ離れる事が無いように、ある程度の記載に対する“くくり”があった。
イゼッチハウス北海道㈱のブログでは内容が公序良俗に反していない限り“くくり”は無くなる。そうなると、あれも書きたいしこれも書きたいと言った書きたい欲求が溢れだしてくる。
自慢では無いが齢50にして知識欲ますます旺盛にこそなれ、衰えを知らず(記憶力は年相応に減退しているが)
趣味としている美術館巡りや古典文学論、クラシック音楽の話題や大好きな映画や小説の話
人生の研究テーマとしている「比較格技論」(様々な格闘技流派における歴史やその派生、現在までの成り立ちを相対的に比較研究すると言う、知っている人がほとんどいない研究です。自慢じゃないけど本書けます。と、いうか書きます)
愛読書にしている判例六法から読み取る法意釈に関して、なんて書いても誰も読んでくれないだろうという確信がある。無論、専門職でも無い浅はかな知識しか無い自分が書くと、書きながら飽きてくると言った妙な自信もある。
しかもイゼッチハウス北海道㈱ではHPが綺麗になっただけでは無く、なんと記載者の顔写真付である。

大洋ブログをご愛読して戴いているお客様にご挨拶の機会を戴いた際、ブログの内容と顔に違和感を持たれる事が多かったようである。
愛読している方は、その文章内容から著者を想像していると思う。
明るく笑顔の素敵な弊社社員ならいざしらず、私の様なコワモテは「顔出し」してはいけないと思う。

まさに公序良俗違反である。

そのうち、行政から削除命令が出ると思うのでそれまでは致し又ないと諦めて戴くしかない。
ご覧いただいてもお分かりになる通り、どう見ても「コワイ」もしくは「悪い人」である。
若かりし頃は、バーのマダムに腕を抓られながら「も~う、ワ・ル・イ・ヒ・ト」なんて言われたこともあるが(それでもやはり悪い人であった)

しかも掲載用の写真撮影を行ったとき、ある事情で頗る機嫌が悪かった。
私のブログ愛読者(いるのかどうか定かではないが、長文で回りくどく、説明が煩雑で読みにくいブログを好む人)は多分、銀縁眼鏡を掛けたちょっと神経質な苦笑いを浮かべた知的ダンディーを想像しているに違いない(愛読していた方には心よりお詫び申し上げます)

閑話休題

さてやっと本題である 今回のテーマ「高く売れる家づくり」

はてさて、新築住宅を建築する会社のブログとしては、良いテーマであるとは言えない。
「おいおい、家を建てるのに、もう売る話しかよ」と言ったご指摘が聞こえてきそうである。
しかし、である。住宅建築をご依頼戴くためには暖かく快適で光熱費が余計に掛からずメンテナンス費用も最小限に抑えられ、しかも総体的建築費が割安である事が求められる。
異論は無いはずである。
私達造り手側は、お客様に末永く快適にお住まい戴く事を常に考え、建築を行いお引渡しをする。
しかしその思いとは裏腹に、様々なご事情によりマイホームを売却された話を耳にする。
住宅は快適に住む事が第一であるが、イザと言う時の資産である事も忘れてはいけない。
このテーマでの建築会社によるブログはまず見受けられ無い。
ひょっとしたら忌諱に触れるテーマかも知れないが、知りたいユーザーが沢山いるはずだとの思いから敢えて書いてみる。


 私自身、広義での不動産業界在籍が20年を超えた。
新築木造住宅の営業は勿論のこと現場管理や発注も経験し、NEDOを始めとする先進的研究の為の研究員や、デベロッパーに在籍しての新築分譲マンション販売、仲介として中古住宅販売や土地の売買、マンション一棟売りや団地造成、土地収用の交渉など多彩なキャリアを積んできた自負がある。
よく言えばオールマイティー、悪く言えば器用貧乏。
スペシャリストでは無いがゼネラリスト。
そんな私が経験則も含めて、将来的に高く売れる住宅造りについて論じてみよう。



家を売る場合には一般的に仲介業者に査定依頼します。
その際に査定を行い販売価格取決めを行ってから、販売を開始します。
それでは仲介業者はどのように査定を行うのでしょうか
不動産会社が査定を出す際の価格の決め方として最も多く利用されるのが取引事例比較法です。
取引事例比較法とは近隣地域および同一需給圏内地域からの取引事例(一般的にはレインズ等の情報)を収集して価格を決めます。
情報検索はレインズ等を利用しReal Estate Information Network System不動産流通標準情報システムの略称で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピュータ・ネットワーク・システムの名称)査定依頼のあった近似値の情報を検索し、そこに築年数や現況の建物状況、メンテナンスの有無や建築した会社等を考慮し、かつ売主の事情(売り急ぎ等の特殊な都合は補正し、対象物件がマンションであれば築年数や地域要因等も加味する)を加味して総合的に判断します。

つまり査定の場合、取引事例比較法を活用しつつ仲介査定マンの経験則に基づく主観が大きく作用する事を忘れてはならないと言う事です。
10社あれば10通りの査定額が算出されるのです。
顧客心理としては高い査定額を提示した会社に売却を依頼したくなるのが人情ですが、以下を読み進めてからご判断下さい。


まずは媒介方式を理解しよう
仲介の売却依頼(正確に媒介契約と呼び売るもしくは買う行為を委任する契約となります)ですが、媒介契約には3種類の方式があります
1.専属専任媒介契約
特定の不動産業者に仲介を依頼し、他の不動産業者に重ねて依頼することができない契約です。依頼を受けた不動産業者は、依頼主に対して、1週間に1回以上の頻度で売却活動の状況を報告する義務があり、目的物件を国土交通大臣の指定する流通機構に登録しなければなりません。依頼主は、自分で購入希望者を見つけることはできません
2.専任媒介契約
「専属専任媒介契約」と同じく特定の不動産業者のみに仲介を依頼する契約です。不動産業者は、依頼主に2週間に1回以上の頻度で売却活動の状況を報告する義務があり、目的物件を国土交通大臣の指定する流通機構に登録しなければなりません。 依頼主は、自分で購入希望者を見つけることができます
3.一般媒介契約
複数の不動産業者に重ねて仲介を依頼することができる契約です。不動産業者に報告義務はなく、依頼主も自分で購入希望者を見つけることができます
文章で書くと多少分かりにくいのですが、複数の会社に依頼出来るか信頼できる1社のみに依頼するか自分で売主を探す行為を行うか、まかせきりにするかの違いです。
業者側の報告義務などの履行責任も専属専任媒介契約を筆頭に徐々に軽くなっていきます。

経験則ではありますが、一般媒介契約よりも信頼のおける1社(媒介契約は専任媒介で)に頼むのが高値売却のコツだと思います。何故かと言うと、媒介手数料は成果報酬だからです。つまり契約にならないと売り上げが上がらないと言う事です。
成果報酬の場合、広告宣伝に経費を掛けても、他社で売却されてしまった場合に報酬が発生しないので、そのリスクが常につきまとう一般媒介契約では、業者も力が入りづらいのは人情でしょう(倫理規定ではいけない事ではありますが)


成約時の報酬額はその上限が決められており
取引額200万円以下の金額取引額の5%以内
取引額200万円を超え400万円以下の金額取引額の4%以内
取引額400万円を超える金額取引額の3%以内 
他に消費税が課税されます


それ以外にも特別報酬規定として依頼者の特別な依頼に基づき発生した広告費用等の「実費」については、請求することが認められています。
例えば、依頼者の希望で実施した通常の販売活動では行わない広告宣伝の費用、依頼者の希望で行った遠隔地の購入希望者との交渉のための出張旅費などについては、不動産会社は仲介手数料とは別に請求することができます。 ただし、あくまでも (1)依頼者の依頼に基づいて発生したものであること、 (2)通常の仲介業務では発生しない費用であること、 (3)実費であること、 のすべてが満たされている場合に限定した例外的な取り扱いであることに留意しておきましょう。

さてここまでご理解を戴いたうえでではありますが、業者により査定価格に上下幅があるのは先に述べた通り、本来であれば取引事例比較法を根拠として査定を行った場合、経験則や主観による査定誤差は10%以内の筈です。
ところが相場を度外視した査定を行う業者もいます。

何故かと言うと、仲介手数料は売り買い同額の成功報酬型であるため売り物件を数多く抱えていれば売りの仲介手数料(業界用語では片手数と言います。売り買いを依頼された1社で行った場合は両手数と言います)が確保出来るからです。
特に地方都市の老舗不動産屋等は一社独占体制の強みで(地域住民の為にはなっている部分もあるので一概に非難は出来ないのですが)宅地建物取引業法違反まがいの販売を行っている会社も存在します(両手数じゃなければ取引しないと駄々をこねたり、媒介契約を受けた際には必ず行わなければならない物件調書作成を行わず、物件調査が適当であったりします)

販売物件欲しさに相場を度外視した高値査定を行い顧客にその価格で売れるとの錯誤を意図的に与え、専任媒介契約を締結し、その後「問い合わせが無い」ことを根拠に段階的に販売金額を下げさせるという詐欺とも捉えられる手口も横行しています。前記を理解したうえで、実際の査定を行う際には、複数業者に査定依頼を行うのが基本となります。その中でも具体事例を説明し査定根拠が明確であり、信頼に値する業者1社に絞り依頼するのが賢い選択と言えるでしょう。

さて短期集中連載、第1回では売却依頼を行う場合の仲介業者選びの基本をご説明いたしました。

現在市場であれば従来型査定方式での業者の選定を行い、見学者の方が来られる際に玄関先や室内を清掃し、見た目の部分を意識する事により販売をより有利に進めることが出来るでしょう。

しかし来たるべきZEH義務化(2030年)の時代が到来した時には(もうすでに始まってはいますが)仲介査定に「ただの家、それとも性能評価のある家」が加わります。
つまり建物性能を査定項目に加味する必要性が生じてくるのです(これによって販売価格が変動します)
次回連載はそのあたりについてご説明させて戴きます。

連載第2回に続く

次回予告
「売却査定額に影響を与える性能評価の時代が到来」

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